Disonancia cognitiva marketing

Disonancia cognitiva marketing

Disonancia cognitiva en el marketing pdf

La disonancia cognitiva es el malestar psicológico que experimentamos cuando nuestras creencias chocan con información contradictoria. Este inquietante estado de angustia, a su vez, nos motiva a reconciliar la diferencia, ya sea cambiando nuestro comportamiento o alterando la importancia de las creencias conflictivas/disonantes.
Un fumador disfruta fumando, pero también sabe que es perjudicial para la salud. Para minimizar la disonancia, puede dejar de fumar (cambiar de conducta) o racionalizar su hábito diciendo que todo el mundo tiene que morir algún día, o que no es tan perjudicial como beber. Esto último suena extraño, pero demuestra hasta qué punto la gente está dispuesta a llegar para recuperar su tranquilidad.
A medida que aumenta el número de personas que compran por Internet, también se vuelven más escépticas. Se fijan en todos los detalles antes de entregarte el dinero que tanto les ha costado ganar. Esto significa que hay aún más posibilidades de que si se encuentran con cualquier información contradictoria en su sitio web, experimenten una disonancia cognitiva.
Según una encuesta publicada en HubSpot, el 59% de los compradores abandonan una transacción si su opción de pago preferida no está disponible. ¿Por qué? Porque las personas tienen un grado de fidelidad diferente hacia los distintos métodos de pago. Así que tenlo en cuenta y adapta tu proceso de pago en consecuencia. Si no lo haces, estarás dejando mucho dinero sobre la mesa.

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Disonancia cognitiva marketing quizlet

¿Alguna vez te has saltado un entrenamiento aunque te hayas propuesto ponerte en forma? ¿O te has tumbado en la cama mirando Instagram por la noche aunque estés intentando mejorar el sueño? ¿O has sido grosero con un cajero lento aunque la amabilidad con los extraños es uno de tus valores más arraigados? Todos estos son ejemplos de disonancia cognitiva, cuando tu mente mantiene ideas opuestas o irreconciliables al mismo tiempo. Es un principio fundamental de la psicología, pero resulta que también es un poderoso impulsor del comportamiento del consumidor.
La disonancia cognitiva es importante para las marcas porque revela las creencias más profundas de las personas -lo que valoran, lo que desean y temen, cómo quieren ser percibidos- y estas son las creencias que impulsan el comportamiento del consumidor. Las marcas fuertes pueden identificar estos impulsores subconscientes y reducir la brecha entre lo que la gente cree y lo que hace, haciendo mucho más fácil que una persona se convierta en cliente.
Con el número uno, nos referimos a las expectativas de cosas como el diseño de tu marca, las características que tendrá tu producto o el lenguaje que utiliza tu marca en su marketing. Por ejemplo, los consumidores esperarían que un producto serio, como la medicación para la diabetes, utilizara un lenguaje autorizado y un diseño discreto. Si tuviera un logotipo caprichoso con colores brillantes y un marketing centrado en el humor, esto crearía una disonancia cognitiva para el consumidor, y evitaría esa sensación evitando el producto.

Por qué es importante la disonancia cognitiva para los profesionales del marketing

Un recuerdo muy claro de mi primer trabajo como asistente de marketing despistado fue el día en que me entregaron las llaves de una furgoneta azul bien usada. La furgoneta azul estaba repleta de cajas de mermeladas y confituras, y mi jefe me dijo que condujera la furgoneta por todo el país, a partir del día siguiente, para visitar las tiendas y averiguar lo que ocurría en el mercado.
La empresa había comprado una operación de fabricación de mermeladas de mesa que había tenido cierto éxito en la distribución con tiendas más pequeñas, y nosotros -como marca más grande- pensamos que podíamos aumentar su éxito gracias a nuestro gran poder de distribución y a unas instalaciones de fabricación adecuadas. De hecho, lo conseguimos, y pasamos de remover grandes botes de mermelada en una cocina a una prístina planta de fabricación de conservas de marca propia para Marks & Spencer en toda Europa.
Pero eso estaba muy lejos en el futuro. Mucho más apremiante era determinar si la empresa había comprado “un cerdo en un charco”. El trabajo de su columnista era ponerse al volante de la furgoneta azul durante los siguientes meses y averiguarlo.

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Ejemplo de disonancia cognitiva

Durante una sesión de clase muy amena y muy participativa el jueves como parte de un programa de gestión de marketing, volví a tratar uno de los temas que más me preocupan en relación con la evolución de la publicidad, y en particular del segmento online: los patrones de disonancia cognitiva entre los responsables de marketing y los usuarios.
Los ejemplos son muchos: de alguna manera, a la industria publicitaria le parece “divertido”, “atrevido” o “audaz” hacer cosas nuevas aunque nos molesten, de la misma manera que les pareció una gran idea las ventanas emergentes en Internet, un formato molesto que se utilizaba hace años y que incluso llegó a utilizar, en muchos casos, diversos trucos para que no se pudieran cerrar fácilmente.
¿Cuál es el problema? Fundamentalmente, se trata de una disonancia cognitiva a dos niveles. El primero es obvio: los anunciantes no se ponen en la piel de las personas cuyo asistente doméstico o smartphone se activa con el anuncio y empieza a hablar de forma inesperada. Como este tipo de campañas se desarrollan durante semanas o incluso meses, estamos condenados a experimentar la “gran idea” de la empresa cada vez que se emite el anuncio. Si la primera vez no es especialmente divertida, a la enésima ya estamos albergando oscuras fantasías sobre lo que nos gustaría hacerle al idiota al que se le ocurrió la “maravillosa” idea.

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