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Lenguaje corporal pies
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El Director de Compras, Sharma Modi, observó en silencio al vendedor que tenía delante. Bill Walters estaba pidiendo a Sharma que hiciera una inversión importante en sus productos. Sharma observó el lenguaje corporal de Bill. Bill se movía en su asiento cada pocos minutos. Sus manos temblaban cuando cogía su taza de café. Había una fina capa de sudor en su cara. Sharma dijo: “Bill, tengo la sensación de que esta venta significa mucho para ti”. “Oh, no”, respondió Bill. “Tenemos muchos negocios”. Después de pensar en lo que había observado, Sharma hizo una oferta bastante inferior a lo que pedía Bill. Bill dudó y luego dijo: “Bien, hagamos el trato”.
En esta situación, Sharma observó los signos de ansiedad de Bill. Aunque Bill dijo: “Oh, no, tenemos mucho negocio”, lo más probable es que no fuera así, basándose en su lenguaje corporal. Bill realmente necesitaba el negocio. Sharma revisó la oferta basándose en ese conocimiento. En este capítulo, descubrirá cómo utilizar lo que percibe y ve en una negociación basándose en el lenguaje corporal que discierne.
Simbolismo de los pies
Cuando te acerques a la pareja, serás reconocido de una de las dos maneras. Si los pies de tus dos compañeros permanecen en su sitio y giran sólo la parte superior de sus torsos en tu dirección, no quieren realmente que te unas a la conversación. Pero si sus pies se abren para incluirte, entonces sabes que estás realmente invitado a participar.
He aquí otro ejemplo extraído de mi libro The Nonverbal Advantage – Secrets and Science of Body Language at Work: Siempre que estés hablando con un compañero de trabajo que parece estar prestando atención, y cuya parte superior del cuerpo está inclinada hacia ti, pero cuyas piernas y pies se han vuelto hacia la puerta – date cuenta de que la conversación ha terminado. Sus pies te están diciendo que quiere irse.
La posición de los pies es reveladora incluso si alguien tiene las piernas cruzadas. Si el dedo del pie de la pierna que está cruzada por encima apunta hacia ti, lo más probable es que la persona esté interesada en ti. Si la pierna contraria está cruzada de manera que el dedo superior apunta hacia otro lado, es probable que la persona se esté alejando.
Nuestros pies y piernas no sólo son nuestro principal medio de locomoción, sino que están al frente de las reacciones de las estrategias de supervivencia de “lucha, huida o congelación”. El cerebro límbico es el centro de nuestro sistema de respuesta emocional. Su función principal es reaccionar instantáneamente a la información que llega del entorno. Las reacciones emocionales, como sabemos, son anteriores al pensamiento. Antes de que tengamos tiempo de desarrollar un plan consciente, nuestro cerebro límbico ya se ha asegurado de que nuestros pies y piernas -dependiendo de la situación- estén preparados para quedarse quietos, huir o defenderse.
Lenguaje corporal pies posición de pie
Los movimientos de las piernas y los pies, al igual que gran parte de su lenguaje corporal, son un legado vinculado a las decisiones de “lucha o huida” que los animales, los prehumanos y los humanos han tomado desde tiempos inmemoriales. En otras palabras, las piernas y los pies siguen reaccionando a los acontecimientos sin pensar conscientemente.
En momentos de peligro, nuestro cerebro nos dice instintivamente que nos quedemos quietos o, si es necesario, corramos para ponernos a salvo. Congelarse puede no parecer una respuesta sensata en momentos de peligro, sobre todo si tenemos en cuenta que el ser humano no es precisamente un maestro de la mimetización con el entorno y que la vieja idea de que los dinosaurios sólo pueden detectar el movimiento debe estar ya muy superada. Pero puede serlo. Durante una patrulla en el norte de Irak, nuestro hombre de guardia (la persona que encabezaba la marcha) se quedó paralizado de repente. Todos hicimos lo mismo. Parecía una respuesta muy natural y, en esta ocasión, era una respuesta que podía salvar vidas. Nuestro guía había visto a un grupo de separatistas kurdos patrullando hacia nosotros. Al igual que nosotros, se congelaron al ver nuestra patrulla. Siguió una pausa algo incómoda, antes de que ambas patrullas se alejaran en diferentes direcciones. La congelación te hace sentir que reduces tu perfil (ruido, visibilidad, movimiento, agresividad) y te permite hacer un balance de la situación. A veces se siente bien. Si cualquiera de las dos patrullas hubiera corrido, las posibilidades de que ese encuentro se convirtiera en un tiroteo habrían aumentado notablemente. Nuestros instintos y los suyos hicieron que ambos nos comportáramos en nuestro mejor interés.
Gestos con los pies
Si alguien te señala con los pies directamente, es una buena señal: significa que está de acuerdo contigo y que se siente cómodo contigo, dice Goman. Evidentemente, si señalan con los pies a otra persona en una reunión, significa que están más de acuerdo con esa persona.
Si te reúnes con ellos a solas y apuntan con los pies hacia otro lado o los llevan hacia ellos, es una mala señal: significa que probablemente no están de acuerdo contigo o se sienten incómodos.
Digamos que estás negociando con una persona sentada y sus pies empiezan a rebotar hacia arriba y hacia abajo después de escuchar una oferta: significa que están realmente entusiasmados con ella, dice Goman. Tal vez demasiado entusiasmado: significa que cree que está recibiendo un trato realmente bueno y que probablemente estaría dispuesto a ceder más.
Puedes aplicar la ingeniería inversa a los cuatro consejos anteriores para tener un buen “lenguaje de pies” y hacer que la gente se sienta más cómoda a tu alrededor. Así pues, adopta una postura amplia, mantén los pies bien apoyados en el suelo y apunta directamente a tu interlocutor.
